電話銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)
2013-06-03 09:07 點擊量:1730 來源：未知
電話銷售即通過電話向客戶宣傳公司業(yè)務(wù)達成產(chǎn)品銷售。那么如何提高雙方合作率，這就離不開電話銷售技巧和話術(shù)攻略，如果你是一位電話銷售新手，或者正在為自己的業(yè)績不前而發(fā)愁，何不趕快自我充電培訓(xùn)，拿下那“不可完成”的銷售任務(wù)！
電話銷售技巧：
第一，充分了解產(chǎn)品及客戶
了解你要銷售的東西你才會對它有信心，電話銷售的過程中愈有自信；同時，了解你的預(yù)定顧客和他所服務(wù)的公司，就愈能主導(dǎo)狀況，影響對方?jīng)Q策。
第二，客戶資源的收集
電話銷售的人員都知道，必須學(xué)會收集資料，否則我們的電話打給誰呢？沒有目標，就沒有銷售。同時電話打不出去何來業(yè)績，所以電話銷售要從選擇客戶開始，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。
電話銷售技巧之選擇客戶：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
第三，電話銷售中提出建議
提出建議的目的在于讓未來的客戶同意你的觀點。從客戶最重要的需求開始：假設(shè)你是該公司的采購，你必須說服主管接受某種你認為對公司有幫助的東西。
第四，處理客戶的反對意見
電話銷售中很容易聽到客戶這樣說“我不需要”“暫時沒有這方面的考慮，再見”，被客戶拒絕很常見，要有有接受拒絕的心理準備，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。
所以現(xiàn)在我們就針對性的模擬電話銷售的話術(shù)技巧，來給大家培訓(xùn)：
1、電話銷售開場白話術(shù)
1）單刀直入的開場白
“喂，您好，請問您是張總嗎？我是金融理財公司的xx，是您的好朋友xx老總的同學(xué)?！边@樣說等于把別人的影響力轉(zhuǎn)接到自己的身上。
2)開抓住客戶想聽的話
“您作為公司的老總，我相信您對公司的業(yè)績問題一定非常關(guān)注，是嗎？”
“如果我告訴您，貴公司明年可能會節(jié)省20%的開支，您一定有興趣對嗎？”
2、應(yīng)對拒絕的電話銷售話術(shù)
1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
3、電話銷售結(jié)束語
有許多方法可以結(jié)束銷售話題，但是通常能決定何時及如何結(jié)束這次談話的是你的未來顧客。比如客戶有時候會以沉默不語或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)移到其他事項，以暗示談話該結(jié)束了。
針對這些信號，要做出正確的回應(yīng)，你必須敏銳地了解客戶的需要。你可以在這場將要結(jié)束的電話銷售中作為“需不需要我訂購一個給你？”“你要紅的還是藍的？”這樣話術(shù)，對那些尚在猶豫的客戶較有用。
當然電話銷售技巧中提到，一旦結(jié)束了話題，就不要再多說了。讓你的沉默發(fā)揮最大威力，使客戶感受到某種壓力。此時此刻，多言可能會壞事。如果還有要說的話，可直接切人重點：“您好像有點猶豫，可不可以告訴我你在擔(dān)心什么，或許我可以幫得上忙。”
總之，成為一名好的電話銷售員可不是一朝一夕就可以培養(yǎng)出來的，你需要多多掌握這些銷售技巧，及電話銷售的話術(shù)，這將為你面談客戶打下重要基礎(chǔ)，并提高你的銷售能力。
