見習(xí)銷售顧問，要背掉幾十頁這樣的學(xué)習(xí)材料

樣車的清潔要求很嚴(yán)苛，這種塑料膜必須撕掉

每個(gè)銷售顧問還得分管一些辦公用品，比如打印機(jī)

晚上七點(diǎn)，銷售團(tuán)隊(duì)還在開會(huì)

　汽車銷售顧問，作為目前銷售行業(yè)的“塔尖”，往往是很多人羨慕的職業(yè)。

　　在我的購車經(jīng)歷中，對于銷售顧問的印象是專業(yè)、禮貌，就像那句很經(jīng)典的名言：“顧客虐我千萬遍，我待顧客如初戀?！?/p>

　　那么，這些看似具有強(qiáng)大內(nèi)心的銷售精英們，他們每天的工作又是怎樣的呢？他們在工作中會(huì)遇到什么樣的煩惱？本周一，記者來到北京現(xiàn)代韓通店，和這里的精英一起體驗(yàn)了一天銷售顧問的生活。在這平常的一天里，我看到其職業(yè)背后一個(gè)個(gè)鮮活的百姓故事。

　　8∶30

　　導(dǎo)師說我遲到了

　　這天早上我按照上班時(shí)間8點(diǎn)半到店里，找到了“導(dǎo)師”陳凱，這個(gè)胖胖的80后資深銷售顧問見面第一句就是：“其實(shí)你遲到了?！?/p>

　　怎么可能？我明明就是按照正常上班時(shí)間來的?。∥矣X得一肚子委屈，陳凱告訴我，他們需要8點(diǎn)先到單位，打掃干凈展廳里的樣車，并且開完早會(huì)，在8點(diǎn)半客人進(jìn)站之前準(zhǔn)備就序。

　　不過，我還是很不甘心地又問張凱：“怎么銷售顧問還要負(fù)責(zé)擦車的？”這時(shí)換張凱很疑惑地看著我問：“我們不擦誰擦？”

　　原來，按照4S店的規(guī)矩，展廳里的每臺(tái)樣車都是要由銷售顧問清潔的，而且這個(gè)清潔可不像是擦桌子拖地板那么簡單，除了需要體力，更是一項(xiàng)技術(shù)活，其中的要求在我聽起來，簡直有點(diǎn)夸張。

　　比如說，展廳里車子上每個(gè)輪轂的Logo，都必須與地面平行，這就意味著，如果在調(diào)整某一個(gè)輪胎的位置，銷售顧問需要用千斤頂把車子原地頂起，把每個(gè)車輪都轉(zhuǎn)到恰好的位置才行。陳凱邊跟我說，邊用右手食指在一臺(tái)悅動(dòng)的輪轂上摸了一下，結(jié)果手指上沾了一點(diǎn)點(diǎn)灰塵，他說：“像這樣的車子都算沒擦干凈?！?/p>

　　在我遲到的半小時(shí)里，同事們不光擦干凈了展廳里的所有樣車，還要收拾好自己負(fù)責(zé)的公共區(qū)域。銷售顧問的辦公區(qū)域很小，20多個(gè)格子間密密麻麻的擠在展廳后的一個(gè)辦公室里，有些格子還是兩個(gè)人共用的，但是每個(gè)桌面卻都很整潔。按照店里5S的管理標(biāo)準(zhǔn)，每樣物品都得放在固定的位置，而且桌上物品得精簡。每天店里都會(huì)進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果第二天公布，誰榜上有名都是件臉上無光的事情。這時(shí)，想到我的辦公桌上亂七八糟的各種采訪資料和辦公用品，不禁暗自滴下幾滴冷汗。

　　實(shí)習(xí)第一個(gè)小時(shí)，嚴(yán)苛地檢查內(nèi)容讓我突然有種到軍營衛(wèi)生大檢查的感覺。

　　10∶00

　　站崗是個(gè)體力活

　　為了能讓我對銷售顧問這個(gè)職業(yè)有所了解，陳凱給我搬來了一堆車書?？墒俏野杨^埋在書堆里還不到5分鐘，他又嘆了口氣說：“算了，這些東西你一天也看不完，還是跟我去站崗吧！”

　　站崗？真是軍事化管理??？我就這樣被帶到了店門口，這時(shí)才知道，原來每個(gè)銷售顧問都要輪流到門口的迎賓臺(tái)站崗，負(fù)責(zé)最早接待進(jìn)店客戶，按照規(guī)定每崗是20分鐘，但是如果在這個(gè)過程中有進(jìn)店客人需要接待，空出的崗位就要有人補(bǔ)上。難怪，我發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售顧問的耳朵里都會(huì)塞著一個(gè)對講機(jī)的耳麥，一開始還覺得挺酷的，就像電影大片的特工，原來大部分時(shí)候他們就是用這個(gè)來執(zhí)行部門領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，。

　　在40多度的高溫天里，展廳里有空調(diào)吹著的確很舒服，但是到了店門口這個(gè)迎賓臺(tái)的位置，卻讓人很抓狂。每次自動(dòng)玻璃門一打開，站在這里的我們就要迎接一次熱浪的襲擊，一冷一熱來回交替，悶得我差點(diǎn)喘不過氣來，而陳凱這個(gè)胖子更早已是滿頭大汗。

　　不過，再斜眼偷偷看了一眼陳凱，這胖子卻還是一臉樂呵呵的表情?？次艺局鵁o趣，他悄悄地跟我說：“這里可是接觸新客戶的最好機(jī)會(huì)，所以一定要珍惜??！”

　　正說著，進(jìn)門來了一對夫妻，還帶著一雙兒女。陳凱暗暗叫苦：“不好！”根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，這樣帶著小孩來的客戶，在看車過程中會(huì)花很多精力照看小孩，和銷售顧問交流的效果往往會(huì)很差。果然，沒過多久，兩個(gè)孩子就在展廳里撒歡似地亂跑，這對夫妻根本沒心情聽陳凱的講解。

　　不過，陳凱還是在不斷地溝通中找到了突破口。這對夫妻想買SUV，提到了起亞智跑，他立馬報(bào)出了這款車子目前的價(jià)格，又在手機(jī)上點(diǎn)了幾下，很快又算出了全新途勝的包牌價(jià)。雖然最終對方?jīng)]有透露出明確的購買意向，陳凱還是顯得很開心：“這個(gè)月的任務(wù)很重，早上開會(huì)說這周每人要賣5臺(tái)車，多來一個(gè)客戶就多一點(diǎn)希望嘛！”

　　送走這一家四口，同事汪光輝過來和陳凱嘆苦經(jīng)。原來這個(gè)小伙子好容易輪到今天休息，但是客戶約了今天來提車，只好趕到單位伸著脖子苦等。不過陳凱說，這種休息日來單位交車的事，對他們來說早就是家常便飯了。

　　13∶30

　　終于吃上午飯啦

　　幾輪崗下來，轉(zhuǎn)眼就到了十二點(diǎn)多，這個(gè)點(diǎn)店里的食堂幾乎已經(jīng)沒菜了。

　　陳凱拿出手機(jī)開始叫外賣，為了應(yīng)付吃飯沒個(gè)準(zhǔn)點(diǎn)的情況，他的手機(jī)里存了十幾個(gè)外賣電話。這天他點(diǎn)的是雪菜肉絲蓋澆飯加可樂，我跟著他點(diǎn)了一份番茄炒蛋蓋澆飯加芬達(dá)。最終這份外賣一直到下午一點(diǎn)半才送到店里，我們兩個(gè)人已經(jīng)餓得沒有食欲了。

　　午飯時(shí)間，我終于有機(jī)會(huì)和陳凱聊聊工作以外的事情。這個(gè)1984年出生的杭州男孩，去年成了家，還有了自己下一代。他高中畢業(yè)后就參加工作，修過車、送過快遞、賣過手機(jī)，最后選擇當(dāng)銷售顧問，因?yàn)橄鄬碚f，這份工作的收入還算不錯(cuò)。

　　“以前沒結(jié)婚沒壓力，現(xiàn)在要養(yǎng)家糊口，就開始覺得有點(diǎn)累?！标悇P苦笑著說，自己現(xiàn)在比剛?cè)胄械臅r(shí)候胖了將近20斤，屬于那種越苦越胖的體質(zhì)。他把快餐盒里的最后一口飯扒干凈，再把可樂瓶里的可樂喝光，然后抽完一支煙后，把煙頭塞進(jìn)可樂瓶里。這時(shí)，手機(jī)響了，一個(gè)約好今天來提車的客戶給他打來電話，說已經(jīng)到了展廳。陳凱一邊收拾餐盒一邊說：“今天運(yùn)氣不錯(cuò)，能讓我把一頓飯完整吃完?！闭f完，屁顛顛地跑出去接客人去了。

　　17∶00

　　好像快下班了

　　找陳凱來提車的客戶，原本訂的是瑞納，那天下午到了展廳后，又臨時(shí)想換成悅動(dòng)。陳凱耐心地給他們忙完手續(xù)，接緊著又來了一位前兩天剛從他這兒買了車的老客戶。人家倒是沒什么要緊事兒，就是要他幫忙問問二手車過戶的一些手續(xù)。這位老客戶很信任陳凱，兩年內(nèi)已經(jīng)在他手上買了四臺(tái)車子。

　　忙完這一撥，陳凱終于松了一口氣，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是下午三點(diǎn)多。店里給銷售顧問準(zhǔn)備的一大桶綠豆湯，等到他來盛的時(shí)候，幾乎只剩下寡淡的冰水。他拿著自己的塑料杯，拼命往桶底撈啊撈，還是沒撈到多少綠豆。

　　匆匆喝完綠豆湯，陳凱又得到任務(wù)，趕去喬司的倉庫移車。那些明天要交給客戶的新車，都需要銷售顧問一輛輛從喬司的倉庫開回來。不過，陳凱這次去是幫同事拿車，五個(gè)人擠進(jìn)一輛朗動(dòng)過去，再每個(gè)人開一臺(tái)回來。

　　下午五點(diǎn)，在一旁的見習(xí)銷售顧問曉伍看起來不太開心，因?yàn)閯偂坝幸恢恢笫斓镍喿语w了”。他好不容易與一個(gè)客戶談妥一臺(tái)黑色豪華版手動(dòng)擋悅動(dòng)，但是店里只有一臺(tái)這樣配置的車子，已經(jīng)加裝了導(dǎo)航。最后客戶接受不了導(dǎo)航的價(jià)格，放棄購買。等到客人走后，他才得知原來價(jià)格還能再低1000元。沒辦法，還在見習(xí)期的曉伍，還需要不斷掌握最新報(bào)價(jià)，才能應(yīng)付這個(gè)競爭激烈的銷售市場。

　　19∶00

　　還有些人不能回家

　　陳凱還沒法進(jìn)入放松狀態(tài)，他有點(diǎn)發(fā)愁，感覺到晚上可能要開長會(huì)，而他剛接到岳母電話，讓他一會(huì)兒去接女兒。

　　果不其然，原本只在下班前開個(gè)十多分鐘的短會(huì)，這天晚上開到了將近七點(diǎn)鐘。

　　先是產(chǎn)品培訓(xùn)，很快就要上市的新ix35，銷售經(jīng)理要給他們講講設(shè)計(jì)和配置的變化。時(shí)不時(shí)還要點(diǎn)名提問：“剛剛講的這個(gè)TFT儀表盤，在新款里是哪些車型才有？”聽說明天還要針對新品做答題測試，每個(gè)人臉上都露出了淡淡的哀怨。

　　這還不是最可怕的，在會(huì)上他們得知了最近將會(huì)有“神秘客戶”到店。這種“暗訪”每個(gè)季度都會(huì)有，是廠家用來考察他們的銷售過程是否符合標(biāo)準(zhǔn)流程，因此領(lǐng)導(dǎo)要求他們接下來得提高警惕。陳凱一邊聽一邊吐槽：“這回真的來不及了?！闭f完溜出去給岳母打了個(gè)電話。

　　天黑了，會(huì)也開完了，大部分同事終于可以回家休息。不過還有幾個(gè)同事，因?yàn)轭^一天的流程測試沒有過關(guān)，繼續(xù)被銷售經(jīng)理留下來“談心”，到底要談到幾點(diǎn)？這就得看人品了……

　　我混在人群中離開了會(huì)議室，開車從艮山東路回城里，路上遭遇了大堵車，將近8點(diǎn)半才回到家里。暗自慶幸這樣的日子我只需要“玩票”一天。干一行恨一行，才一天時(shí)間，我就已經(jīng)受不了這份工作。想想陳凱他們，日復(fù)一日這樣的生活，其中的疲憊和無奈，或許我只在短短一天看到了萬分之一。